Построение отдела продаж
Почему у директоров и тех, кому принадлежит бизнес, возникает желание построить отдел продаж? Построение отдела продаж, как они думают, увеличит доходы компании, обеспечит развитие бизнеса.
К сожалению, большинство обдумывающих, как организовать привлечение клиентов и выстроить работу соответствующих подразделений компании, не понимают истинных сложностей решения этой задачи.
Самый распространенный план построения отдела продаж множества компаний
Отделы продаж построены в большинстве организаций, ведущих коммерческую деятельность. И подавляющее большинство этих отделов продаж слабы и неконкурентоспособны. Отделы продаж строят абы как, «на коленке». При построении коммерческих подразделений на предприятии не просто не используется мощная эффективная технология — об этом даже не думают.
Кадры решают всё
Кадры — основной строительный материал любого бизнеса. А в отделе продаж от качества и профессионализма кадров результаты зависят почти на 100%. Если сотрудники Вашей команды продаж слабы и непрофессиональны, ленивы и не мотивированы, остальное уже не имеет никакого значения.
Однако большинство компаний используют традиционные, обычные технологии найма. Увы — они слабы и неэффективны. При этом они и не думают, что именно технология набора кадров постоянно подрывает эффективность их бизнеса и губит его на корню.
Разумеется, такие компании и не разрабатывают, и не внедряют, по-настоящему сильные и мощные технологии поиска, отбора и обучения сотрудников. Их судьба — увядание, застой и бесславная гибель под натиском конкурентов.
Мало того, что набираются далеко не такие перспективные и профессиональные кадры, какие они могли бы нанять. Управление командой продаж также не выдерживает никакой критики. Ни о каких 13 регулярных управленческих мероприятиях речи не идет. Результат? Менеджеры по продажам делают в 3-5 раз меньше звонков, и тем более встреч с клиентами, чем могли бы. Потом многие такие отделы продаж полностью отказываются от встреч с клиентами. Доказывая директорам, что отдел продаж должен делать все что угодно, только не отрывать задницу от стула и не ездить к заказчикам на переговоры.
Почему руководители терпят неудачи при построении работы отдела продаж?
Большинство руководителей бизнеса ставят перед собой задачу по построению отдела продаж, не понимая, что создать один отдел совершенно недостаточно. Чем активнее такой отдел продаж начнет работать, тем он быстрее переродится в тусовку лентяев, бездельников и паразитов. Менеджеры по продажам безвылазно засядут в офисе, собирая дань в виде платежей с ранее набранной клиентской базы. И на этом развитие продаж остановится. Плохо будет и с привлечением новых клиентов — их будет все меньше.
В большинстве бизнесов для эффективной организации работы отдела продаж требуется построить большую оргструктуру из нескольких взаимодействующих коммерческих подразделений. А также выстроить эффективное взаимодействие этих коммерческих подразделений со смежными подразделениями компании. Такими, как маркетинг, производство, склад, доставка, бухгалтерия.
Вот как может выглядеть организационная структура коммерческих подразделений предприятия:
Вывод
Построение отдела продаж — значительно более трудное и сложное дело, чем может показаться изначально. Не случайно профессиональные отделы выстроены всего лишь в 3% компаний из числа работающих в России. Как говорится в Библии: много званых, да мало избранных.
Построить отдел продаж профессионально можно только на основе серьезной, мощной, эффективной технологии.
Как построить отдел продаж?
Самый быстрый и эффективный способ построить в вашей компании мощный коммерческий отдел, либо «с нуля», либо усовершенствовав работу имеющихся у вас коммерческих подразделений — это пригласить к вам команду опытных экспертов, которые построят Вам коммерческую структуру Вашего бизнеса «под ключ». Это позволит вам избежать большинства рисков, связанных с долгим и тяжелым построением коммерческого отдела. Более того, только что построенный у Вас профессиональный отдел продаж начнет привлекать новых клиентов уже на 2-3 месяц сотрудничества.
