Истории выполненных проектов
Нашим партнером в этом проекте была компания, которая сама разрабатывала и производила системы видеонаблюдения. Вплоть до производства собственных печатных плат. И разработки собственной операционной системы для контроля за видеонаблюдением (на основе ОС Unix).
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей.
Я расскажу Вам грустную историю. Произошла эта история с одним из наших бизнес-партнёров. Мы строили у него систему продаж. И результат был не самым удачным. Когда владелец бизнеса пришёл к нам, он сразу сказал, что наши услуги ему очень нужны. Но у него финансовые трудности. Мы согласовали приемлемый для него график платежей, начали работать. Вскоре был сформирован неплохой отдел продаж.
В 2006 году мы строили для одного из наших заказчиков сразу три отдела продаж. В трех различных регионах. Компания занимается производством металлочерепицы. Изначально производство базировалось в Пензе, где компания была признанным лидером рынка.
К. работала в Хабаровске менеджером по продажам в компании, специализировавшейся на наружной рекламе. На работу в Москву её пригласила одна из крупнейших компаний этого профиля, работающих на российском рынке. Когда К. приехала в Москву (в 2005-м), оказалось, что интересующая её вакансия пока закрыта.
В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, входящей в тройку ведущих компаний Москвы по комплектации строительных объектов. Практически все их Клиенты — строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб их продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем их конкурентам.
У одного из моих Заказчиков — крупного регионального дистрибьютора — были серьезные проблемы с текучкой среди торговых представителей. Новые сотрудники выживали в среднем от 2-х недель до 2-х месяцев. Не менее серьезная проблема была с набором кадров.
Системы сдельных оплат труда для сотрудников производственных подразделений Компании могут внедряться так же широко, как и для сотрудников коммерческих подразделений. Но главное – внедрить эффективную систему сдельной оплаты труда руководителям производства.
Посмотрим, как потенциальные Клиенты могут пробовать Вас на прочность. И как Вы можете использовать эти моменты переговоров в свою пользу. Рассказывает один из наших партнеров, совладелец бизнеса по торговле стройматериалами...
Эта ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата-соучредителя бизнеса. И обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес по розливу родниковой воды в 19-ти литровые бутылки. И доставке этих бутылок в офисы и дома Клиентов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
Мы проводили аудит продаж сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.
Мы проводили в Нижнем Новгороде конкурс для одной компании, занимающейся электрооборудованием. На конкурс пришло около 90-та резюме. На собеседование было приглашено 72 человека. В расчёте, что явится, как всегда, примерно половина.
Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.
Один наш заказчик хотел, чтобы мы набрали ему одного-двух сотрудников. Но толковых. В результате мы раз за разом организовывали ему конкурсы. Сгоняли много соискателей в одно и то же время, в одно и то же место. Проводили их через многоэтапный отбор. Отбирали лучших.
Мы познакомились с компанией «Т.», когда в ней было всего шесть человек. Это был небольшой бизнес, связанный с продажей и установкой теплых полов. Они сидели в офисе. Давали кое-какую рекламу в газетах. К ним звонили клиенты. В основном — частные лица.
Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.
Ко мне на семинар пришел владелец бизнеса. В перерыве подошел ко мне. И сказал, что у него есть вопросы. В решении которых требуется наша помощь. Договорились о встрече.
Речь пойдет о компьютерной Компании среднего размера, которая продает компьютеры и программное обеспечение, а также устанавливает корпоративные компьютерные сети «под ключ» в славном городе С. Мне рассказали эту историю в то время, когда мы совершенствовали работу отдела продаж этой Компании.
К моменту начала сотрудничества бизнес нашего заказчика уже был достаточно крупным, одним из лидеров своего региона. Наше сотрудничество шло по одному из семи направлений бизнеса холдинга. Как это частенько бывает, нас послали расчищать авгиевы конюшни. Наше «подшефное» направление бизнеса было новым.
Мы проводили конкурс по приёму на работу руководителей продаж для компании, торгующей горюче-смазочными материалами. Мы создавали для этой компании отделы активных продаж параллельно по четырём направлениям бизнеса. Поэтому мы могли принять на работу сразу многих руководителей продаж.
История из практики Компании — нашего партнера, крупного производителя металлочерепицы. Мы строили в этой Компании отделы активных продаж.
Мы проводили конкурс для нашего заказчика в Нижнем Новгороде. К моменту начала нашего сотрудничества компания была небольшой — всего семнадцать сотрудников. Они как раз заканчивали ремонт нового офиса.
Начальница отдела продаж одной из наших партнерских Компаний прорабатывала крупного Клиента в Якутии. Она в основном общалась с заместительницей директора по хозяйственным вопросам. Обе они были женщины средних лет, активные, разведенные, с детьми, не очень счастливой судьбы.
Если в работе Вашего отдела продаж внешне все классно, но результаты не так хороши, как Вам хотелось бы — договоритесь о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, как у Вас обстоят дела на самом деле!
Эта история произошла в 2005 году. В том холдинге, о котором пойдет речь, дефицит руководящих кадров наблюдался уже много лет. Генеральный директор обращался ко всем местным кадровым агентствам, платил им деньги — всё бесполезно.
В одной московской компании «С.» два соучредителя — оба «разведчики». Как-то мы с ними провели совещание, посвященное выбору направления развития их бизнеса. Они представили около тридцати бизнес-идей. Из которых не менее семи были достаточно перспективные.
Организация — наш партнер занимается поставкой специализированных ГСМ. Их крупнейшие клиенты — Российские железные дороги. Около трех лет назад у директора Компании возникла блестящая возможность поднять бизнес на новый уровень: его познакомили с начальником
Фирма из Зеленограда набирает торговых представителей. Для работы в Москве. Конкурс проводится в офисе в Зеленограде. Московского офиса у фирмы нет. Резюме на конкурс пришло немало. Пригласили соискателей на собеседование. Обещали приехать 15 человек. Приехали двое. И те не с Москвы, а с Зеленограда. Почему?
К нам обратился директор одной региональной компании. Ему нужно было построить отдел продаж. Сложность была в том, что внутри бизнеса ему не на кого было опереться.
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
В 2007 мы работали с Компанией из Санкт-Петербурга — лидером Северо-Западного региона в своем сегменте рынка. Компания специализируется на производстве противопожарных дверей, решеток и так далее.
В 2005 году из многочисленных конкурсов, проводимых нами в регионах России, был единственный случай, когда мы не набрали команду заказчику с первого конкурса. У заказчика был офис в собственном особняке, который располагался на берегу Волги на самом краю Самары.
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров.
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.
У одной компании — наших партнеров бизнес имел резко выраженную сезонность. Компания занималась теплыми полами. А спрос на отопительное оборудование в основном есть тогда, когда наступают холода.
Пример: В начале 2007 года мы строили отдел продаж компании — производителя лицензионной детской одежды. Еще до того, как прошли первые конкурсы по набору кадров и отдел продаж был сформирован, их коммерческая директриса посетила мой тренинг «Большие контракты».